アイダマガジン

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仕事紹介

注文住宅営業部門の仕事とは

お客様のご要望を設計士や建設現場とコミュニケーションを取りながら、目に見えるカタチに残す仕事が「注文住宅営業」。今回は、アイダ設計の大槻智輝常務執行役員にお話を伺いながら、注文住宅営業の仕事内容についてご説明します。

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注文住宅営業の仕事内容とは

注文住宅営業の仕事内容は、大きく以下の3つに分けられます。それぞれ、詳しくご説明します。

契約前のお客様へのご提案と事務処理
契約後の各種手続き
建設工程の説明や完成後の引き渡し

契約前のお客さまへのご提案と事務処理

注文住宅は分譲と異なり、物件がない状態からスタートします。まずはお客様のご要望をもとにプランや概算見積もりを作成します。住宅は「一生に一度の買い物」と言われるように、お客様との関係がずっと続いていくもの。だからこそ、お客さまの要望に合わせ、最適な提案を行います。

それと並行して、建設予定地の調査も進めます。土地の高低差や形状、近隣の建物の状況を確かめる「現地調査」や、土地の所有権や法律上の制限がかけられているかを確かめる「役所調査」なども、注文住宅営業の仕事です。

契約後の各種手続き

ご成約後は、最終的なプランの確定や契約書の作成、ローン手続きなどの業務を行います。また、お客様の相談役として、土地や建物に関するご相談に乗ることもあります。

建設工程の説明や完成後の引き渡し

そして、工事開始前の立ち合いや、施工後の建物の確認など、建設現場ともコミュニケーションを取りながら、鍵の引き渡しまでの「伴走」を務めます。ご提案から鍵の引き渡しまで、約9ヶ月間をかけて1件のお客様を対応します。引き渡しの際に喜んでいただけることが、やりがいですね。

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アイダ設計の注文住宅営業とは

では、実際に注文住宅営業についてアイダ設計の大槻智輝常務執行役員にお話を伺いました。

アイダ設計の主役である、責任と誇り

――注文住宅営業部門はアイダ設計においてどのような役割を担っていますか？

営業はお客様とのやりとり全般を担っています。営業社員数は、分譲住宅営業部門も含めて全体の4割近くを占め、まさにアイダ設計の“心臓”といえる部署です。

注文住宅の営業は、契約前のお客様へのご提案と事務処理、契約後の各種手続き、建設工程の説明や完成後の引き渡しなどが主な業務です。

注文住宅営業の魅力は、お客様の家づくりだけでなく、住まい方も一緒にご提案できることです。お客様から家に対する要望をヒアリングするだけでなく、何気ない会話のなかで普段の生活スタイルや生活の中で困っていることなどを聞き出すことで、お客様にとって一生住み続けたいと思ってもらえる家を一緒に作っていくことができます。

――注文住宅営業部門として掲げている目標はありますか？

注文住宅営業社員は、2ヶ月で3棟のご契約を目標に掲げています。

――目標達成に向けて取り組んでいることを教えてください。

お客様とのやりとりにおける“窓口”の役割を、営業のみに集中させない体制づくりに取り組んでいます。

これまでは、設計や建設の専門知識が問われる質問や、建設現場で起きた問題に対しても、営業を窓口として各部門が対応する体制になっていました。ただそれでは、営業が必要以上に時間を取られてしまうなど非効率的です。現在この仕組みを改善しようと、プランや設計に関わる打ち合わせを設計部で行うことや、現場着工後のお客様対応は現場監督に引き継ぐことなどを構想しています。

営業が営業活動に専念できる環境をつくり、必要以上の業務負担を減らします。さらに、専門の部署が専門知識をもって対応することで、顧客満足度も高めていきたいと考えています。

過去の栄光よりも、目の前のお客様に選んでいただけるか

――注文住宅営業部門ではどのようなスキルが身につきますか？

お客様や他の部署のメンバーと接するなかで、相手の気持ちを汲み取ることや、先を見通して準備する力が身につくと思います。それと、年齢や性格の異なる幅広いお客様とお付き合いすることになるので、コミュニケーション力や精神的に強くなります。

――注文住宅営業部門の仕事でやりがいを感じるのはどのようなときですか？

数あるハウスメーカーや不動産会社のなかから、アイダ設計を選び、ご契約いただけるときです。営業は過去の成果にとらわれず、常に走り続けなければいけない仕事です。何十回何百回ご成約を経験しても、目の前の新たな成約1件には常に大きなよろこびがあります。

また、建物が完成してよろこぶご家族の表情を間近で見たときや、お客様がお知り合いの方にアイダ設計をご紹介いただいたときには、「一生に一度の買い物」をお手伝いできるこの仕事を誇りに思います。

――印象に残っているエピソードはありますか？

以前、通常の半分の工期で建物を完成させなくてはならない案件がありました。積雪が重なって工事を中断せざるをえない期間が見込まれるなど、通常の工程では到底間に合いません。

そこで、お客様の打ち合わせや役所の調整と並行して土地の造成を進めるなど、冬を迎えるまでに万全の準備を整え、雪解け後の着工に備えました。そのなかで営業は、設計・建設の各部門や役所とお客様をつなぐパイプ役として、連携ミスによって納期が遅れることのないよう、コミュニケーションを密に取るよう心がけて業務にあたりました。

その結果、無事予定通りに引き渡しができ、お客様からよろこびの声をいただきました。各部署だけでなくお客様も含めた全員でひとつのチームになったからこそ成し遂げることができたと思います。

――今後、注文住宅営業部門として挑戦していきたいことはなんですか？

昨今WEBからのお問い合わせが増えているのですが、なかなか商談や成約につなげられていないことを課題に感じています。WEBの場合、購買検討にいたっていない潜在顧客が非常に多いため、購入意欲を高めるための働きかけが、今後より重要になります。

また、お客様のお知り合いの方をご紹介していただいたり、今後の営業活動の改善に繋げたりするために、お引き渡し後のお客様との関わりを強化していきたいですね。

地道な努力の積み重ねが道をひらく

――注文住宅営業部門ではどのような方が活躍されていますか？

結果を出して活躍している人には、対応が素早いことと、熱意をもって行動していることが共通しています。

レスポンスが早い人は、お客様や社内メンバーとコミュニケーションが密になりやすく、その結果として効率的に仕事を進行できています。また、積極的に勉強し、時代の流れに適応できている人は、お客様にとっても住宅選びの心強いサポーターになります。

――注文住宅営業部門が求める人物像を教えてください。

謙虚で相手の意見に耳を傾けられる人です。過去の営業スタイルは個人プレーの側面が強かったのですが、今日では「組織で売る」ことの重要性が増してきています。チームのなかで1人だけ成果が出ていても、全体の成績が低迷していたら意味がありません。チームや企業全体で結果を出していくために、自分自身の芯は持ちながらも、先輩・同僚・後輩の意見にきちんと耳を傾け、チームで協調して動ける人を必要としています。