アイダマガジン

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仕事紹介

営業部の仕事とは

アイダ設計の営業部について、大槻智輝執行役員にお話を伺いました。

アイダ設計の主役である、責任と誇り

――営業部はアイダ設計においてどのような役割を担っていますか?

営業はお客様とのやりとり全般を担っています。営業社員数は全体の4割近くを占め、まさにアイダ設計の“心臓”といえる部署です。

営業部の仕事内容は分譲住宅と注文住宅で大きく分かれます。

分譲住宅の営業は、物件の管理や、契約前後の各種お客様対応が主な業務です。

まずは分譲住宅をよりよい状態でお客様にご覧いただくために、掃除や草刈り、見学のための設営などを行います。そして、お問い合わせなどの反響対応や内見案内をします。最終的にご契約にいたった場合には、決済やローンに関する手続きと引き渡しを行います。およそお客様1件につき1ヶ月前後のサイクルで回っていきますね。

注文住宅の営業は、契約前のお客様へのご提案と事務処理、契約後の各種手続き、建設工程の説明や完成後の引き渡しなどが主な業務です。

注文住宅は分譲と異なり、物件がない状態からスタートします。まずはお客様のご要望をもとにプランや概算見積もりを作成します。並行して、建設予定地の調査を進めます。ご成約後には、最終的なプランの確定や契約書の作成、ローン手続きなどの業務が発生します。そして、工事開始前の立ち合いや、施工後の建物の確認など、建設現場ともコミュニケーションを取りながら、鍵の引き渡しまでの「伴走」を務めるのが営業の役割です。分譲のおよそ9倍のサイクル、つまり9ヶ月ほどの月日をかけて1件のお客様を対応します。

分譲・注文ともに、営業担当1人につき複数案件を同時に担当しています。スケジュールや業務の進行において自己管理が重要となり、お客様にもっとも近い立場として大きな責任も伴いますが、お客様の理想を叶える住宅づくりの中心を担っていると自負しています。

――営業部として掲げている目標はありますか?

営業社員は、毎月1件のご契約を目標に掲げています。

――目標達成に向けて取り組んでいることを教えてください。

お客様とのやりとりにおける“窓口”の役割を、営業のみに集中させない体制づくりに取り組んでいます。

これまでは、設計や建設の専門知識が問われる質問や、建設現場で起きた問題に対しても、営業を窓口として各部門が対応する体制になっていました。ただそれでは、営業が必要以上に時間を取られてしまうなど非効率的です。現在この仕組みを改善しようと、プランや設計に関わる打ち合わせを設計部で行うことや、現場着工後のお客様対応は現場監督に引き継ぐことなどを構想しています。

営業が営業活動に専念できる環境をつくり、必要以上の業務負担を減らします。さらに、専門の部署が専門知識をもって対応することで、顧客満足度も高めていきたいと考えています。

過去の栄光よりも、目の前のお客様に選んでいただけるか

――営業部ではどのようなスキルが身につきますか?

お客様や他の部署のメンバーと接するなかで、相手の気持ちを汲み取ることや、先を見通して準備する力が身につくと思います。それと、年齢や性格の異なる幅広いお客様とお付き合いすることになるので、コミュニケーション力や精神的に強くなります。

――営業の仕事でやりがいを感じるのはどのようなときですか?

数あるハウスメーカーや不動産会社のなかから、アイダ設計を選び、ご契約いただけるときです。営業は過去の成果にとらわれず、常に走り続けなければいけない仕事です。何十回何百回ご成約を経験しても、目の前の新たな成約1件には常に大きなよろこびがあります。

また、建物が完成してよろこぶご家族の表情を間近で見たときや、お客様がお知り合いの方にアイダ設計をご紹介いただいたときには、「一生に一度の買い物」をお手伝いできるこの仕事を誇りに思います。

――印象に残っているエピソードはありますか?

以前、通常の半分の工期で建物を完成させなくてはならない案件がありました。積雪が重なって工事を中断せざるをえない期間が見込まれるなど、通常の工程では到底間に合いません。

そこで、お客様の打ち合わせや役所の調整と並行して土地の造成を進めるなど、冬を迎えるまでに万全の準備を整え、雪解け後の着工に備えました。そのなかで営業は、設計・建設の各部門や役所とお客様をつなぐパイプ役として、連携ミスによって納期が遅れることのないよう、コミュニケーションを密に取るよう心がけて業務にあたりました。

その結果、無事予定通りに引き渡しができ、お客様からよろこびの声をいただきました。各部署だけでなくお客様も含めた全員でひとつのチームになったからこそ成し遂げることができたと思います。

――今後、営業部として挑戦していきたいことはなんですか?

昨今WEBからのお問い合わせが増えているのですが、なかなか商談や成約につなげられていないことを課題に感じています。WEBの場合、購買検討にいたっていない潜在顧客が非常に多いため、購入意欲を高めるための働きかけが、今後より重要になります。

また、個人のお客様だけでなく、法人を顧客とする事業にも力を入れていくため、非住宅分野の営業ができる人材を育成していきたいです。

地道な努力の積み重ねが道をひらく

――営業部ではどのような方が活躍されていますか?

結果を出して活躍している人には、対応が素早いことと、熱意をもっていることが共通しています。

レスポンスが早い人は、お客様や社内メンバーとコミュニケーションが密になりやすく、その結果として効率的に仕事を進行できています。また、積極的に勉強し、時代の流れに適応できている人は、お客様にとっても住宅選びの心強いサポーターになります。

――営業部が求める人物像を教えてください。

謙虚で相手の意見に耳を傾けられる人です。過去の営業スタイルは個人プレーの側面が強かったのですが、今日では「組織で売る」ことの重要性が増してきています。チームのなかで1人だけ成果が出ていても、全体の成績が低迷していたら意味がありません。チームや企業全体で結果を出していくために、自分自身の芯は持ちながらも、先輩・同僚・後輩の意見にきちんと耳を傾け、チームで協調して動ける人を必要としています。

――最後に、エントリーを検討している方へメッセージをお願いします。

アイダ設計は全国展開を進めており、社員が活躍できる場もどんどん拡大しています。年齢に関係なく、責任のあるポストを目指すことも可能です。

営業は会社の顔でもありますが、ポスティング営業や物件の維持管理、建築の知識習得など、地道な努力の積み重ねが欠かせない仕事です。すぐに結果を出すことができるかどうかではなく、お客様のために努力できる方に、将来のアイダ設計を担っていってほしいと思います。

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